Архив тегов: AdTech

В создании рекламы Apple на вокзале Киева участвовала украинская студия Radioaktive Film

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звёзд (Рейтинг)
Загрузка...

13 Сентября 2017 11:20

2

Вчера Apple в своем новом кампусе продемонстрировала ряд новых продуктов: беспроводную зарядку, десятый iPhone и третьи Apple Watch. Один из рекламных роликов для этих умных часов снимали на украинской локации: в антураже киевского вокзала, также в видеоряде присутствуют Золотые ворота. Редакции AIN.UA стало известно, что в создании ролика участвовала известная киевская продакшн-студия Radioaktive Film, у которой в портфолио уже есть множество громких проектов — в частности, съемки клипов для MØ, Hurts, Paolo Nutini, Foals, Tame Impala, Coldplay. 

Ролик продемонстрировали в конце презентации Apple Watch Series 3: 

Студию в 1998 году основало трое американцев — Дарко Скульский, Роман Киндрачук и Йоханн Вульф. Первые два основателя — украинского происхождения. Сейчас в студии работает команда из 50 человек, основной ее профиль — съемки рекламного видео и клипов для иностранных музыкантов. Среди клиентов студии — Universal Studios, Independent, Сaviar, Prettybird и другие. 

Первой их громкой работой, как говорил в интервью Karabas Live исполнительный продюсер студии Евгений Яцута, стал клип Paulo Nutini под названием Iron Sky. После этого к студии стали обращаться клиенты с просьбами снять видео в том же духе, в подобных локациях. 

Один из самых технически сложных проектов, над которым довелось работать студии — нашумевший клип Coldplay — Up&Up (снят совместно со студией Gloria FX). На данный момент у клипа на YouTube уже более 135 млн просмотров, его отметили наградой MTV VMA 2016 в номинации «Лучшие визуальные эффекты». Студия получала награды и за рекламные работы: к примеру, рекламный ролик для Renault получил бронзу на фестивале «Каннские львы», множество наград завоевал ролик для Subaru под названием Crowd Rider.

Напомним, вчера компания Apple презентовала iPhone Х, iPhone 8 и 8 Plus, а также третье поколение своих умных часов. 

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Также подобрали для вас

iPhone X, iPhone 8/8 Plus и Apple Watch – коротко о презентации Apple
Apple представила новый iPhonе X. Цена — от $1000
Корпус из стекла: Apple представила iPhone 8/8 Plus
Apple сняла рекламу Apple Watch на киевском вокзале
Независимость от «айфона»: Apple показала обновленные Apple Watch Series 3
Презентация Apple: Live
Xiaomi показала новые смартфоны и ноутбук за день до релиза iPhone X
Геймеры собирают голоса за украинский язык на Twitch

загрузить еще

Игровой блог рекламирует диваны и ванны прямо в прохождениях «Ведьмака» и Fallout

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звёзд (Рейтинг)
Загрузка...

13 Июля 2017 13:00

630

Издания о компьютерных играх, как и другие медиа, зарабатывают на рекламе. Но некоторые участники этого рынка изобретают собственный подход к SEO, как, к примеру, игровой блог «Хокидо», который вписывает рекламу прямо в прохождения известных игр. На эту рекламную практику обратили внимание в DTF. 

Игровые прохождения (текстовые или видеозаписи того, как можно пройти игру) — популярный жанр среди геймеров. Например, к ним обращаются, если не получается пройти квест, решить головоломку, найти объект, локацию, подсказку или убить босса самостоятельно. Авторы «Хокидо» разнообразили подобные прохождения третьего «Ведьмака» лирическими отступлениями — рекламой, встроенной прямо в текст, никак не связанной с темой игры. К примеру: 

«Ведьмак 3» обладает отличным сюжетом, который воспринимается как настоящая книга или даже фильм. А подобное лучше воспринимается на мягком и удобном диване. Если у вас еще нет такого, то присмотрите себе диваны с французской раскладушкой на портале […]. Подобный вид дивана прекрасно украсит интерьер. А если к нему приставить столик под игровой ноутбук, то и ваш досуг.

Или так: 

Если вы предпочитаете играть в игры в очень комфортных условиях, то рекомендуем обзавестись домиком на побережье Лигурийского моря. Лучшие дома в Тоскане ищите на портале […].

Советы по прохождению очередного босса игры, когда игрок управляет Цириллой, выглядят так:

Пользователи в Twitter нашли немало других примеров:

Авторы не обошли вниманием и другие популярные игры. Прохождение для четвертого Fallout отличается не только непринужденными рекламными вставками, но и запоминающейся версткой. 

Игровой процесс нового Deus Ex также не избежал творческой обработки:

Напомним, в мае американская компания Netflix и польская продакшен-студия Platige Image объявили о начале работы над сериалом по миру «Ведьмака». 

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Также подобрали для вас

Facebook начал глобальное тестирование рекламы в Messenger
Новый вирус на Android угрожает разослать по контактам фото и переписку со смартфона
Bloomberg: «Лаборатория Касперского» работает со спецслужбами РФ
12 способов быстро понять, почему просел трафик на сайте (инфографика)
Valve выпустила патч для Half-Life через 19 лет после релиза
Ubisoft открывает второй украинский офис в Одессе
Украинский фонд SMRK вложил $500 000 в стартап цифровых вывесок Kitcast
Разработчик M.E.Doc утверждает, что создал безопасное обновление без бэкдора

загрузить еще

Google зарабатывает больше всех на интернет-рекламе. Зачем тогда компания создает ее блокировщик?

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звёзд (Рейтинг)
Загрузка...

15 Июня 2017 18:10

680

В начале июня Google объявила, что в следующем году планирует встроить в самый популярный интернет-браузер Chrome блокировщик рекламы. Таким путем уже пошла Opera. Но норвежская компания-разработчик браузера не является одновременно и крупнейшей компанией в сфере онлайн-рекламы. Кажется, что встроив в Chrome блокировщик рекламы, Google будет отбирать у себя же хлеб. Издание Vox разобралось в том, какие мотивы преследует поисковик, приняв подобное решение. 

У Google есть план по защите пользователей самого популярного интернет-браузера Chrome от навязчивой рекламы. Этот план может улучшить опыт веб-серфинга для миллионов людей. Но он также может поднять острые вопросы о растущей власти Google на рынке. 

«Слишком часто люди встречают раздражающую навязчивую рекламу в сети. Вроде той, которая неожиданно включает музыку или заставляет вас ждать 10 секунд, прежде чем вы увидите контент страницы», — пишет Шридхар Рамасвами в официальном блоге Google. 

Новая функция Chrome, которая должна появиться в браузере в следующем году, не будет блокировать всю рекламу. Она будет блокировать объявления, которые Google сочтет особенно навязчивыми. Компания публикует методические рекомендации, чтобы помочь владельцам сайтов понять, какая реклама может блокироваться. Google надеется, что большинство паблишеров откажутся от наиболее раздражительных рекламных форматов на своих сайтах, улучшив опыт браузинга для всех и при этом не пострадав от блокирования объявлений.

О подобном подходе СЕО Google размышлял несколько лет назад. «Отрасль должна лучше справляться с созданием рекламы, которая будет менее раздражительна и станет быстрее загружаться. Мне кажется, мы можем лучше решать этот вопрос как индустрия», — говорил он в 2015 году.

Но сложность состоит в том, что владея самым популярным браузером интернета, Google также является одной из крупнейших компаний рекламного бизнеса. Такое совпадение опасно — Google может использовать свою силу на рынке браузеров, чтобы получить преимущество в рекламном сегменте. 

«У Google много власти, — говорит Марк Паттерсон, юрист, написавший книгу о антимонопольной политики в век интернета. — Это диктование того, какого рода реклама разрешена, если вы используете Chrome». А учитывая популярность браузера Google, эти правила, вероятней всего, станут фактическим стандартом в сети.

Паттерсона волнует объем власти частной компании относительно видов онлайн-рекламы. Но он не думает, что Google стоит о чем-то волноваться в регуляторном поле. «Трудно себе представить суд, который действительно обеспокоится тем, что Google решил убрать раздражительные объявления. Раздражительная реклама раздражает. Любая попытка избавиться от нее воспринимается как положительная», — говорит Паттерсон. По его мнению, антимонопольные регуляторы придут к выводу, что у них есть дела поважнее. 

Google пытается использовать свое влияние, чтобы раздавить навязчивую рекламу

Годами Google пытался использовать свое влияние, чтобы поднять стандарты во всем интернете. К примеру, страницы, на переднем плане которых больше рекламы, чем контента, автоматически понижаются в поисковой выдаче. Google долгое время штрафовал сайты за слишком медленную скорость загрузки. Недавно поисковик начал отдавать в выдаче предпочтения сайтам, которые используют защищенные SSL-соединение. 

В краткосрочной перспективе такие политики помогают пользователям Google находить безопасные сайты, которые быстро загружаются и не завалены рекламой. Но большее значение имеет стимул, который получают онлайн-паблишеры. Почти все веб-сайты хотят находится в поисковой выдаче как можно выше, поэтому поощрение сайтов с лучшим пользовательским опытом дает их создателям сильный стимул улучшать свои страницы. 

Доля рынка Chrome выросла за последние годы достаточно, чтобы покрыть большую часть десктоп-рынка. Это означает, что браузер Google достиг того же сильного уровня влияния, которым долгое время наслаждался поисковик. Поэтому компания преследует ту же стратегию: выпускает новую функциональность, которая защитит пользователей Chrome от навязчивой рекламы в краткосрочной перспективе, давая паблишерам стимул прекратить использовать назойливую рекламу в принципе. 

И такой стимул будет достаточно сильным. Около половины всех пользователей интернета используют Chrome и большинство из них пользуются его стандартными настройками. Поэтому любой паблишер, который откажется соответствовать стандартам качества рекламы Google, может внезапно заметить, что существенная доля его объявлений блокируется. Это приведет к разрушительным эффектам для рекламной выручки. Стоит ожидать, что паблишеры будут стремиться привести свою рекламу в соответствие с требованиями Google в ближайшие месяцы. 

Google делает превентивный удар против сторонних блокировщиков рекламы

Google явно взволнована потенциальными вопросами со стороны антимонопольных органов. Компания присоединилась к широкой рекламной группе под названием «Коалиция за лучшую рекламу» (Coalition for Better Ads), которая сыграла ключевую роль в написании стандартов качества объявлений, который Google введет. Цель этого в том, чтобы позиционировать эти правила, как общепринятый отраслевой стандарт, а не идиосинкразические приоритеты Google.

По сути, Паттерсон говорит, что «это картель, руководимый Google». Паблишеры и рекламные сети, которые уже вводят высокие стандарты, имеют все причины для того, чтобы вывести с рынка спамерские рекламные сети. 

Еще одна общая проблема для Google и других рекламодателей — растущая популярность сторонних блокировщиков рекламы. Новая функция Chrome же не будет блокировать все объявления, а лишь те, которые Google и ее партнеры посчитают плохими. Конкурирующие продукты, вроде Adblock Plus, имеют возможность заблокировать вообще всю рекламу, включая объявления Google. 

У компании-разработчика AdBlock Plus, Eyeo, есть программа, которая похожа на недавно анонсированную Google. Eyeo опубликовала список критериев для «приемлемой рекламы» и паблишеры, которые выполняют их, могут подать заявления на включение в белый список. Для небольших сайтов включение в белый список бесплатно, но крупные порталы должны платить компании за это. 

Относительно новый браузер Brave имеет схожую бизнес-модель. Он блокирует сторонние рекламные объявления, заменяет их своими, и предлагает сайтам долю от полученной выручки. Не стоит и говорить, что паблишерам и рекламным сетям такое вовсе не нравится

Изгнание худших объявлений из интернета сократит интерес пользователей к сторонним блокировщикам, которые блокируют всю рекламу. Это отобъет у других компаний желание заработать на недовольстве пользователей, получая часть рекламной выручки компании. В итоге, для Google это будет хорошо.

Напомним, сейчас Google также работает и в другом направлении: компания хочет создать полноценного конкурента для iPhone.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Также подобрали для вас

Как отказ от телевидения изменил мой разум и жизнь
Уставший от рутины инженер Google написал приложения для случайного выбора путешествий и знакомств
Закрытая цепь поставок и найм разработчиков Apple: как Google хочет создать свой iPhone
Мнение: Amazon станет первой компанией с капитализацией в $1 трлн
Основатель Pirate Bay: Мы потеряли интернет, вопрос лишь в контроле ущерба
Спекуляции и популярность в Азии: 4 причины, почему растет курс биткоина
Девяносто часов в неделю — работа, десять — девушка: график Илона Маска
Правила NASA при отборе астронавтов

загрузить еще

Маркетинг или мракобесие: 11 хитростей «Цитруса» из доклада Виктора Шолошенко на iForum-2017

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звёзд (Рейтинг)
Загрузка...

06 Июня 2017 19:00

247

«Маленький зубастый «Цитрус» сегодня входит в топ-3 ритейлеров по продаже гаджетов в Украине», — такой фразой закончил свое выступление на iForum-2017 Виктор Шолошенко, экс-маркетинговый директор Citrus.ua и, пожалуй, одна из самых скандальных фигур в области маркетинга в уанете. Как ему это удалось? Истории с Филиппом Ли и беззастенчивый троллинг конкурентов в рекламных кампаниях вызывали бури возмущения в Facebook, но приносили свои плоды, подавая пусть дурной, но пример всему рынку. AIN.UA собрал 11 маркетинговых хитростей «Цитруса», которые принесли максимум пользы при минимальных бюджетах.

Найти нишу

Если вы хотите вырасти, вам нужно найти свой кусок пирога на рынке, на котором вы могли бы вырасти и заработать. «Цитрус» традиционно является лидером продаж смартфонов в премиум-сегменте, но четыре года назад, в период очередных потрясений, которые в Украине, к сожалению, не заканчиваются, мы поняли, что есть потребность в бюджетных смартфонах, и начали развивать в стране этот рынок.

Сегодня он огромен — китайские бренды понемногу отъедают долю у корейских и американских. Но тогда это был челлендж. Мы решили, что это ниша, на которой мы хотим развиваться.

Сформировать потребность

Для того, чтобы сформировать и вырастить новую нишу в Украине, мы пошли двумя путями. Мы представили альтернативу дорогим смартфонам: бренд Meizu, который построен по философии компании Apple, экраны и процессоры у них от Samsung, но стоят они в 2-3 раза дешевле. Также мы начали инвестировать в формирование потребности вообще в смартфонах. Сегодня у каждого из вас есть смартфон, а четыре года назад эта цифра была значительно меньше. Мы говорили, что имея даже незначительный бюджет, можно обзавестись смартфоном.

Бороться со стереотипами

Развивая в Украине китайские бренды, мы сталкивались с огромным количеством стереотипов по поводу качества дешевых продуктов. Но это неизбежно, потому что формирование новых потребностей всегда будет встречать сопротивление. Как мы с этим боролись? Мы гарантировали полный возврат средств через 30 дней, если человеку не понравился смартфон. Это помогло снять боязнь потерять деньги и попробовать что-то новое.

Мы также работали с потребителями техники Apple. Большинство из тех, кто покупал iPhone 4, 4S еще по курсу 8 грн за доллар, в новой гривневой реальности не могли позволить себе новый iPhone. Мы провоцировали их на диалог, тролили, используя слоган «Лечим яблочную зависимость» и спровоцировали большую миграцию фанов Apple на китайские бренды.

Маленьким — легче

Если ты маленький — у тебя большое преимущество. Ты не обязан нравится всем: бабушкам, мамочкам, подросткам. Ты можешь выбрать определенную аудиторию и общаться на ее языке, быть дерзким, и за счет этого выделяться. Когда ты маленький, к тебе достаточно снисходительно относятся все, начиная от прессы и заканчивая потребителем. Им интересно наблюдать за тобой.

Одна из рекламных кампаний по продвижению бренда Meizu под слоганом «Meizu или золотая табуретка?» строилась на том, что за 5000 грн можно купить телефон известного корейского бренда в красивом золотом корпусе с начинкой трехлетней давности или современный смартфон Meizu.

Кроме того, на бюджетных смартфонах Meizu первым появился сканер отпечатков пальцев, но большинство потребителей не понимали, зачем им нужен этот сканер. Мы инвестировали в коммуникации, чтобы напомнить, что у них есть интимные переписки, финансовые приложения, корпоративная почта, какие-то интересные фотографии — все это нужно защищать.

Формируя эту потребность, мы дифференцировались от всех конкурентов в том же классе, у которых сканера не было.

Каналы коммуникации

За шесть лет работы «Цитрус» ни разу не использовал телевизор как канал коммуникации. С одной стороны, мы были маленькие и жадные, а с другой — на телевизоре были все наши конкуренты, и нам было очень тяжело выделиться там на уровне бюджетов (на креативе, скорей всего, вышло бы). Поэтому мы сделали ставку на digital, сделали там экспертизу и на сегодня «Цитрус» является одним из ключевых игроков по digital-рекламе в Украине. Мы на нем выросли.

Когда мы окончательно исчерпали digital, в этом году мы впервые вышли с рекламой на ТВ. Пока мы еще не понимаем, помогло или нет, но решили попробовать.

Пресное полезно, но не бренду

Когда у тебя небольшие бюджеты, очень важно, чтобы твоя реклама была заметной. Для небольших брендов это возможность. Большие бренды вынуждены нравиться всем и делать достаточно пресную рекламу, чтобы никого не обидеть. Диджитал позволяет экспериментировать и создавать бесконечное число броских кампаний.

Хорошими делами прославиться нельзя — и это правда. Так уж устроен наш мозг: на что-то раздражающее и вызывающее мы реагируем намного лучше, чем на что-то позитивное.

Маркетологов «Цитруса» часто представляют эдакими наркоманами. На самом деле мы не курим и не пьем, но эксплуатируем этот образ — он помогал нам привлекать к себе внимание.

Менять тональность

«Цитрус» держит планку острой и провокационной компании и тут очень сложно не начать повторяться. Нужно менять тональность внутри своего стиля и делать разные коммуникации, чтобы быть свежими и интересными.

Иногда у нас это получалось. Одна из последних кампаний в поддержку красного iPhone парализовала работу пунктов приема донорской крови из-за наплыва доноров, когда мы предложили обменять 450 мл крови на смартфон. Акцию мы продлевали два раза. В итоге больше тысячи человек приняли в ней участие, превысив нормы по сдачи крови в Украине. Мы сделали хорошее дело и привлекли внимание к новому iPhone.

Но наши коммуникации не всегда благородны. Через несколько недель после iPhone стартовали продажи Samsung Galaxy S8, и мы решили испытать своих клиентов на прочность духа: заставляли их ходить по углям, кушать червяков, целовать лягушек и т.д. Но такая коммуникация вызывает эмоции и интерес при минимальных бюджетах.

Очень важно делать такие вещи регулярно — держать стиль. Сегодня, когда наши конкуренты пытаются делать что-то подобное, им говорят, что «это в стиле «Цитруса»». И это одна из наших побед.

Анализировать клиентов

В «Цитрусе» очень серьезная CRM-система, мы собираем данные и очень глубоко знаем привычки своих клиентов и то, как они реагируют на коммуникации.

Одна из последних кампаний по продвижению Meizu «Включи мозг, выключи понты», которая была также размещена в метро, на одном из пабликов Аndroid-фанов во «ВКонтакте» собрала десятки тысяч лайков, репостов и комментариев из разряда «все эппловоды — ради понтов». Потому что эта коммуникация попала к нужной аудитории, она звучала на их языке и разносилась сама по себе.

Анализировать эффективность правильно

В распоряжении маркетологов все больше цифр, но они не знают, что с ними делать. «Цитрус» сегодня активно экспериментирует с моделями атрибуции — это для нас очень важно. Потому что «Цитрус» — омниканальный ритейл. Мы понимаем, как ведут себя наши клиенты — где они начинают знакомиться с продуктом и когда завершают транзакцию, иногда это в офлайне, а иногда в онлайне. Это позволяет делать большие инвестиции в медиа и быть уверенными в их эффективности.

Испытывать на себе то, что ты делаешь

Это самое главное в маркетинге, особенно вирусном. В рамках конкурса «Я и моя табуретка» нужно было делать селфи с табуреткой, и первыми участниками были сотрудники «Цитруса», которые не постеснялись в этом участвовать.

Если вы и ваши сотрудники стесняются делать то, что подразумевается в акции, значит, с ней что-то не то.

Команда важнее бюджета

Сегодня даже при оценке стартапов оценивают не софт, а команду и ее возможность сплоченно работать и генерировать крутые идеи. У «Цитруса» небольшая маркетинговая команда — всего человек 60, но она позволяет достигать целей и побеждать зубастых конкурентов.

Чтобы не быть голословным, покажу график роста популярности трех китайских брендов Meizu, Xiaomi и Huawei на рынках Франции, России и Индии, которые похожи на наши.В отличие от них, в Украине Meizu обогнал Huawei, который популярен в других странах. Это прорыв «Цитруса» и его команды, потому что весь маркетинг Meizu в Украине — это маркетинг «Цитруса». Благодаря «Цитрусу» в Украине Meizu входит в топ-5 брендов смартфонов, при этом на родине он входит в топ-15. 

Также подобрали для вас

iForum-2017: Андрей Чередниченко — обзор рынка киберспорта и возможностей для рекламодателей
iForum-2017: Дмитрий Лисицкий — о том, как продают американцы и почему мы не хуже
iForum-2017: Артем Бородатюк — как настроить аналитику, чтобы сэкономить 80% на контексте
Dota 2 в центре Киева: репортаж с The Kiev Major
Как не налажать с рекламой на «женские праздники»: блиц-опрос маркетологов
Кто покупает больше всего видеорекламы в уанете: «Цитрус» в лидерах
Итоги-2016: самые громкие конфликты в уанете
Маркетинг в квадрате: что нужно запланировать малому и среднему бизнесу на 2017

загрузить еще

Google предложил пользователям платить деньги за просмотр сайтов без рекламы

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звёзд (Рейтинг)
Загрузка...

06 Июня 2017 18:00

322

Рекламы на сайтах становится все больше, а если у вас установлен блокировщик — вам могут не показать контент, за которым вы пришли. Google предлагает «изящное решение», которое должно устроить как издателей, так и пользователей. С 1 июня компания перезапустила инструмент Google Contributor, который ежемесячно взимает с пользователей денежный взнос за возможность видеть меньше рекламы на сайтах, а большую часть полученных денег передает владельцам сайтов. Об этом сообщает FT.

Google представила инструмент Funding Choices, с помощью которого сайты смогут предлагать пользователям, использующим блокировщики рекламы, либо заплатить за просмотр без рекламы через Google Contributor, либо внести сайт в белый список.

Пользователям же Google предлагает оформить абонемент в Google Contributor со стартовыми $5 на счету и выбирать сайты, которые они хотят просматривать без рекламы. Стоимость просмотра без рекламы устанавливает владелец сайта. На сегодня цена просмотра одной страницы без рекламы составляет $0,01. Если со временем владелец сайта изменит цену, пользователя об этом уведомят. Добавлять и удалять сайты из абонемента можно в любое время.

Средства со счета Google Contributor будут списывать ежемесячно. Сумма зависит от количества просмотренных без рекламы страниц. Если учитывать выше заявленную ставку, то за $1 можно просмотреть без рекламы 100 страниц.

Как рассказал FT вице-президент Google по рекламе и коммерции Шридхар Равасвами, инструмент Funding Choices — это «действительно изящное» решение, которое позволит людям «безболезненно» платить за контент. «Он позволяет паблишерам вести диалог с пользователями. Пользователь может заявить на конкретном сайте, что готов заплатить за просмотр без рекламы», — пояснил он.

Пока функция Funding Choices запускается в США, Великобритании, Германии, Австралии и Новой Зеландии, до конца года она станет доступна по всему миру. Программа доступна в бете, и на сегодня в Google Contributor принимает участие 12 сайтов, среди которых популярные издатели Business Insider UK, Eurogamer и Popular Mechanics.

Напомним, Google также намерен запустить адблокер для Chrome. В браузере эта функция, возможно, будет включаться по дефолту и сможет отсортировывать определенную онлайн-рекламу, «которая приносит пользователю негативный опыт».

Также подобрали для вас

Нейросеть переводит наброски лиц в фотопортреты. Результаты жуткие
Все анонсы с WWDC`17: время выхода и стоимость устройств (все не дешево)
Одесситы запустили сервис каршеринга электромобилей
Apple представила конкурента Amazon Echo и Google Home
Apple анонсировала новый 10,5-дюймовый iPad Pro
Apple выпустила iOS 11 с p2p-переводами и поддержкой AR
Apple представила iMac Pro, обновила линейки «макбуков»
Основатель Oculus Палмер Лаки работает над новым проектом — системой слежения за границами

загрузить еще

iForum-2017: Дмитрий Лисицкий — о том, как продают американцы и почему мы не хуже

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звёзд (Рейтинг)
Загрузка...

01 Июня 2017 12:00

258

Дмитрий Лисицкий в начале 2000 вместе с Романом Хмилем основал компанию Source Valley, которую впоследствии купила GlobalLogic. Он долгое время возглавлял United Online Ventures, затем Allbiz, сейчас занимается собственным стартапом в сфере маркетинга Influ2. На iForum-2017 он вспоминал, как сложно было продавать IT-услуги в США 15 лет назад и анализировал, что поменялось в b2b-продажах с тех пор. Редакция AIN.UA подготовила основные тезисы его доклада. 

Сейчас модель продаж на глобальных рынках позволяет заниматься этим из Украины не хуже, чем из США. Для нас мир стал намного более плоским, чем тогда, когда мы начинали работу на этом рынке 15 лет назад. 

Здесь и далее — фото Оли Закревской

Если посмотреть, что Украина продает на глобальных рынках в IT и посчитать деньги, вы заметите, что по большому счету в b2b лидируют аутсорсеры и это доминирование сохранится еще долго. Украинские продуктовые b2b-компании пока не составляют и 1% от того, что продает аутсорсинг. 

Следующие десять лет аутсорсингу придется подвинуться, но это не означает, что аутсорсеры станут зарабатывать меньше. Это значит, что появятся новые люди, которые будут зарабатывать деньги в b2b, продавая не сервисы, а продуктовые решения. 

Я начал свой путь в продажах с того, что мы в США предлагали услуги по аутсорсингу, и это было ужасно. Нужно понимать, что 15 лет назад из себя представляет американский продавец. Он учился продавать с детства, готовить правильный питч, презентации, рос в культуре продаж.

Для нас в тот момент продажи были чем-то непонятным и тяжелым, мол, хорошая вещь сама себя продаст. Между нами и американцами был очевиден огромный культурный разрыв. Могу привести простой пример: потенциальный клиент спрашивает тебя о том, чем ты занимаешься? И ты в этот момент замираешь, ничего сказать не можешь. Это потом мы поняли, что к переговорам надо готовиться. Лидогенерация в те времена тоже была тяжелой наукой.

В основном все искали клиентов с помощью ивент-маркетинга или по сети: прося уже существующего покупателя познакомить с потенциальными покупателями. Прямые рассылки уже в то время работали довольно плохо.  

С тех пор многое поменялось. Люди стали очень много времени проводить онлайн. Не просто развлекаться, а жить и принимать решения в онлайне. Интересно, что если вы поговорите с любым топ-менеджером, он вам скажет, что у него нет времени сидеть в Twitter и Facebook, но это неправда. Просто это не является социально одобряемым поведением, и он не может афишировать, сколько времени проводит в социальных сетях. Все люди очень много времени тратят на социальные сети, и топ-менеджеры — тоже. 

Еще одна вещь, которая поменялась за это время: понимание того, что является продуктом, который вы продаете. Когда мы начинали, очень важно было в презентации произнести слово solution. У нас есть solution, solution oriented sales… Сейчас доминирующее слово — subscription. Эта модель превалирует до такой степени, что победное шествие Uber по планете — это по сути победа subscription-модели покупки автомобиля. 

Если говорить об IT, по сути большинство клиентов не хотят покупать большие решения, они хотят покупать что-то готовое, в облаке, готовы сделать интеграцию и платить помесячную подписку. Subscription предусматривает совершенно другую модель продаж. Мы начинаем с того, что строим с человеком отношения в онлайне. Ключ к успеху: что мы понимаем о клиенте на этот момент. 

Лидогенерация полностью поменялась. Ивент-маркетинг еще как-то работает. Но конференции понемногу прекращают свое существование или превращаются в потребительские шоу, а их b2b-часть исчезает.

Причина — в том, что крупные клиенты все чаще ищут вендоров в онлайне, а не на конференциях — и это то, чего не было 15 лет назад. Работает AdWords. Я лично знаю много кейсов, которые начинались с того, что клиент искали вендоров просто через поиск по запросу на конкретную услугу. Сетевой эффект работает до сих пор, но это — очень медленная модель роста. 

Когда на этот рынок выходят люди из e-commerce, они сразу хотят применить все свои знания по построению цепочек конверсии и т.д., но тут это не работает. Ведь когда человек в онлайне покупает телефон, он может готовиться к покупке неделю. А когда мы продаем IT-услуги, контракт может готовиться на протяжении полугода и эти полгода нужно с клиентом строить отношения. Мало того, если вдруг клиент купил решение не у вас, все равно нужно продолжать строить отношения, потому что через 3 года он снова будет покупать эти услуги. Продажи в b2b — это такой сизифов труд. 

Из позитивного в b2b то, что если в b2c ретаргетинг всех раздражает, то в b2b — работает. Социальные сети стали заменой директ-мейла.

Работает inbound-маркетинг. Вместо того, чтобы гоняться за клиентом, вы пишете настолько замечательную статью про то как заниматься виртуализацией серверов, что все ее читают и начинают вам звонить. В этом случае проблема в том, что люди из маркетинга, как правило, не в состоянии произвести качественный контент. Важно, чтобы маркетолог не пытался это делать, а работал с продуктовой командой и контент получился бы адекватным.

Работает account-based маркетинг. Вместо того чтобы пытаться строить воронку, гоняясь за всеми возможными людьми, отсеивая по пути тех, кто нужен, можно делать наоборот: таргетировать только тех, кто точно являются вашими потенциальными клиентами.

Главное, о чем я призываю всех подумать. Нам до сих пор кажется, что продавать в США b2b — это нереальная задача, нужно родиться для этого американцем. Долгое время так и было. Но сейчас ситуация сильно поменялась. Львиную долю продаж можно делать, создавая продукт здесь, а продавая там  — это дешевле и эффективней.  

Также подобрали для вас

iForum-2017: Артем Бородатюк — как настроить аналитику, чтобы сэкономить 80% на контексте
Dota 2 в центре Киева: репортаж с The Kiev Major
«Смартфон уже не второй экран, он стал первым»: аналитик Google о mCommerce в Украине
Как устроено человеческое внимание и почему интернет-продавцу важно уметь им управлять — Александр Ольшанский…
Приватности больше нет. Это война, которую мы почти проиграли — мнение эксперта
Деньги будущего: как они вернут справедливость
От 1947 года до наших дней: куда двигается робототехника
Роль онлайн-видео в диджитал-стратегии компании, или Зачем брендам видеоблогеры

загрузить еще